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Curso 8Ps – Aula 2: Como transformar Não Compradores em Clientes (Objeções)

Você é feliz?

Essa é a pergunta que o Conrado faz na aula 2 do método 8Ps. Justamente porque essa aula fala sobre AUTOMATIZAÇÃO DE PROCESSOS, e isso traz muita felicidade pra nós. Assista essa aula na íntegra aqui.

O Conrado conta um pouco da sua história e declara que era escravo do seu negócio e de sua carreira, ele não liderava mais  sua vida. Fica dependente totalmente do negócio. O negócio acaba mandando em sua vida e quando o negócio manda em sua vida o resultado é a infelicidade.

O que realmente importa no fim são as pessoas e quando o seu negócio começa a dominar sua vida o que antes fazia sentido passa a não fazer mais. O dilema entre TEMPO e DINHEIRO é algo que todos que somos empresários e profissionais liberais acabamos sofrendo.

Qual a solução?

A solução pra isso é ter um método. Ter processos claros e definidos. Além de conseguir automatizá-los.

Duas indicações de livro: “O Poder dos Modelos Replicáveis” e o “Mito do Empreendedor”.

 Ciclo de compra, identificando as objeções

Combater objeções é fundamental e para entender porque as pessoas não compram é fundamental identificarmos porque as pessoas compram.

O processo de compra passa por 3 passos basicamente.

PENSAMENTO>PESQUISA>AÇÃO

Tudo começa com um problema. Então, o problema é o ponto de conexão entre sua empresa e o consumidor.

Assim essa pessoa que possui um problema passa para a busca primeiro internamente, em seus pensamentos, lembranças, depois passa a perguntar para as pessoas ao seu entorno depois você vai ao Google e até no Facebook perguntar para os amigos e essa é a fase da busca assim esse consumidor entra em uma outra fase.

A fase da comparação o consumidor começa a comparar as opções que possui assim ele escolhe por exemplo, o seu produto e o de um concorrente.

Assim se desenrola o processo de compra, primeiro ele tem o problema que o leva para a busca que se desenrola na comparação onde ele irá fazer a escolha do produto e partir para a transação comercial que é a COMPRA.

Depois da compra existe então a satisfação e a insatisfação do cliente, com isso se finaliza o ciclo de compra do consumidor.

Grau de Atividade do Consumidor

Isso fala da interação que o consumidor atual realiza, ele hoje tem blog, twitter, Facebook e diversas outras ferramentas onde demonstra sua satisfação ou insatisfação com as empresas e clientes. É fundamental para as empresas cuidar da satisfação desses clientes.

Voltando ao Ciclo de Compra

Entre o consumidor comparador e o comprador existe uma parede e essa parede é composta por dúvidas. São dúvidas ou objeções que ele possui sobre seu produto ou serviço.

A maior parte do seu mercado não compra porque ele possui dúvidas ou objeções a cerca do seu produto ou serviço.

É importante entender que a busca gera ansiedade, as pessoas que estão buscando desejam acabar com a busca pois ela gera uma dissonância cognitiva, ou seja, sua razão e emoção estão em batalha no momento da busca eles querem chegar no final do processo que é comprar.

Geralmente a parede que ele encontra é uma parede racional, baseada na razão. Seu consumidor quer comprar, ele precisa comprar e então você precisa ajudar o seu consumidor a comprar.

Para ajuda-lo a comprar você irá utilizar uma mescla entre a razão e a emoção.

Quando os consumidores rompem a parede das objeções?

As pessoas sempre veem um embate entre preço e valor, valor  é o que você recebe e preço é o que você tem que dar.

Quando o valor percebido é maior do que o preço a ser pago, acontece a transação comercial.

Quando alguém diz que algo está caro na verdade ela está dizendo eu não estou vendo valor suficiente nisso que está me oferecendo.

A construção de valor é fundamental para que a venda seja realizada.

Quanto mais dúvidas seu consumidor vê em seu produto, menor é a probabilidade dele comprar de você. Consumidor seguro é consumidor comprador. Consumidor informado é consumidor seguro.

O valor se constrói tirando dúvidas e valorizando o produto.

curso-8ps-aula-2-objecoes-marketing-digital

Técnica para Vencer a Parede das dúvidas

O desafio que você tem é encontrar as dúvidas e a melhor maneira para encontrar essas dúvidas é basicamente perguntar para ele, mas como você irá perguntar para ele?

Essa técnica é a técnica do Webnair de pesquisa, o webnair é um seminário na web uma palestra online.

Ferramenta: Go To Meeting / Go To Webinar

Se você já asssitiu a primeira aula. Você construiu a sua lista de e-mails através de uma isca digital e a partir daí você irá convidar sua lista e seus contatos capturados atráves do Facebook ou outro meio para a sua palestra online.

Com essas pessoas convidadas você irá dar 40 minutos de conteúdo e mais 40 minutos de perguntas e respostas onde você irá descobrir as objeções do seu público.

Depois disso você irá listar todas as objeções e dúvidas, então irá escrever argumentos contrários para cada objeção.

Se você já tem um blog, você poderá escrever um post para cada objeção encontrada em seu produto.

Interferindo no Diretamente no Ciclo do Consumidor

Após as postagens prontas, você irá em busca do pesquisador, você entregará uma isca digital (aprendida na primeira aula para o pesquisador)

Então irá enviar 1 ou 2 e-mails por semana, para construir um relacionamento com sua audiência e cada e-mail desse é um dos argumentos contrários para cada objeção. Veja que sensacional.

Através disso você rebate as objeções e aumenta o valor do seu produto. Isso pode ser chamado de marketing baseado em educação.

Se você quiser aprender diversas outras técnicas tão legais e lucrativas quanto essas clique aqui e se inscreva no Curso Completo do Método 8ps. 

Empresário, Fundador do Mentalidade Empreendedora, Bacharel em Administração / Marketing, Pós Graduado em Marketing e Design Digital pela ESPM, Consultor em Gestão Empresarial e Marketing Digital. Um dos 10 GVs selecionados pelo Flávio Augusto para sua viagem para Orlando e dar início a Escola de Liderança. Pesquisador apaixonado por Educação Empreendedora, Marketing e Cultura Digital. Gerando Valor por meio da internet.

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